Entendendo o produto market fit

Alguém falou, não faz muito tempo, aliás, que “um Modelo de Negócio é uma história que empresas e empreendedores contam”. Outra pessoa também tentou explicar a expressão Modelo de Negócio como “um termo da arte”. Muito porque, talvez, um Modelo de Negócio é uma dessas coisas que muitas pessoas dizem saber do que se trata, mas não sabem definir muito bem o que é, assim como a arte.

Ambos as felizes falas deixam claro que um Modelo de Negócios é fruto de inspiração e criatividade, mas o caminho para este sucesso pretendido passa muito mais pela transpiração que pela própria inspiração e, consequentemente, pelo encontro do PMF (PRODUCT MARKET FIT), mas afinal o que é PMF?

O conceito do modelo de negócio é, sem dúvida nenhuma, algo muito conhecido ou que deveria ser conhecido, pelos empreendedores e pelo próprio mercado como um todo. De forma objetiva e precisa, trata-se da explicação dos três pilares básicos: como sua empresa cria, entrega e captura valor. Ou seja, como pretende resolver determinado problema, como o aborda e, até mesmo, quanto cobrará do cliente por produto, é o business da coisa envolvida.

Quando se trata de modelagem de negócios, essa equação é fundamental. Nós temos que criar mais valor do que nós capturamos, temos que capturar mais valor do que nos custa para entregar esse valor. Um modelo de negócios só vai ser sustentável se essa equação for verdadeira.

Com base na ideia desse tripé, CRIA, ENTREGA E CAPTURA VALOR, devemos instituir um modelo de negócio diferenciado, uma proposta de valor singular, que tenha fluxos de receitas diversas e muita criatividade (de preferência). Isso geralmente trata-se de uma tarefa hercúlea e os que conseguem se destacar com modelos de negócios diferenciados, em geral, galgam as melhores oportunidades.

Já o PMF (PRODUCT MARKET FIT), como o próprio nome traduzindo já diz é: Produto, Mercado e Encaixe. O que a maioria de nós tem muita dificuldade de entender é o alinho claro desses três conceitos e seu perfeito enlace frente ao business que se quer construir e é na convergência deles que nasce o PMF.

Sendo bem claro é simples de entender, sendo eles:

PRODUCT: pode ser resumido por aquilo que a organização desenvolve ou comercializa (um software, um site, um app, um produto físico); MARKET: trata-se do público que compra e/ou paga pelo produto; FIT: ocorre quando o mecanismo de distribuição da oferta está alinhado com a mecânica de compra e o consumo do mercado, abrangendo ainda a precificação.

Mas quando é que essa magia ocorre? Quando o empreendedor entende que precisa focar para encontrar o melhor produto ou serviço possível, para um mercado específico e mapeado, com os modelos de público, de receita e tipos de modelo de negócio, modelos adequados e precificação correta.

Se você não tiver um produto para um mercado ideal ou vice-versa, possivelmente todos os seus esforços serão em vão e, infelizmente, não é tão incomum encontrar organizações que, ainda hoje, dizem ter uma solução inovadora e que praticamente querem “empurrá-la” para o mercado a qualquer custo. Certamente a sobrevivência de negócios assim fica muito fragilizada.

Uma boa opção é a escolha de um mercado específico e já mapeado, onde é possível “enxergar bem o terreno”, não há problema em ser de um nicho especifico, contanto que se tenha em mente que mercados verticais tendem a ser menores, mas não necessariamente com pouca receita. Às vezes é até melhor atuar em mercados específicos, “nichados” ou verticais, porque demandarão menos investimento em marketing por exemplo, podendo crescer de forma organica com a prova social e com o boca a boca.

O PRODUCT MARKET FIT, portanto, não acontece por mera “arte” e muito menos de maneira acidental. As organizações precisam trabalhar arduamente nessa direção. As equipes e os processos devem receber análises e adequações continuamente, durante semanas ou mesmo meses, para que o produto chegue ao estágio de PMF.

Além disso, todos os membros da equipe, da linha “A” a “Z”, têm um papel importante a desempenhar a fim de alcançar o PMF. Cada um, desde que quem cria o produto, passando por quem fabrica, até chegar a quem toma as decisões estratégicas ou interage com o consumidor. Todos serão responsáveis por permitir que o novo produto chegue ao estágio ideal, para que ele não fique pelo caminho, perdendo terreno para a concorrência.

Devemos ter a clara noção que tudo gira em torno de valor. Não é dinheiro, é valor mesmo! É como nós criamos, entregamos e capturamos valor. Quando se trata de modelagem de negócios, transpirar rios de lagrimas e suor, nessa equação aqui, vale mais que qualquer inspiração divina. Nós temos que criar mais valor do que nós capturamos, temos que capturar mais valor do que nos custa para entregar esse valor. Um modelo de negócios só vai ser sustentável se essa equação for verdadeira, aí tudo vira arte meu estimado leitor.